Is koude acquisitie nog interessant?

Je leest de laatste tijd steeds vaker artikelen waarin koude acquisitie wordt afgeraden. “Het is niet meer van deze tijd”… “Niemand zit op je belletje te wachten”… “Van die irritante script voorlezers”… Noem maar op.

Zelf ben ik ervan overtuigd dat koude acquisitie werkt als het maar op de juiste manier wordt gedaan. Er moet binnen een paar minuten verbinding ontstaan tussen twee personen. Dat is de enige uitdaging die de beller wat mij betreft heeft.

Koude acquisitie en aannames

Koude acquisitie is het eerste contactmoment dat je met een potentiële klant hebt. Vandaar de naam, de relatie is nog koud. Regelmatig word ik gebeld door iemand die acquisitie pleegt en het is interessant om de verschillen te zien/horen. De script lezers hang ik per definitie al op. Ze weten niet wat ze doen en hebben me dus niets te bieden.

Een professionelere klank aan de andere kant van de lijn komt al meer vertrouwd over. Iemand stelt zich netjes voor en articuleert zoals ik dat graag hoor. Wanneer hij me dan verteld dat ik iets nodig heb wordt het al minder gezellig. “Meneer van Amerongen, ik heb een geweldige aanbieding voor u. Jawel, u kunt via ons bedrijf goedkopere energie krijgen. U hoeft alleen maar” blablablabla… Kan het niet wat persoonlijker gemaakt worden? Ik zit helemaal niet te wachten op zo’n lang verhaal. Misschien is mijn energie wel inbegrepen bij de huurprijs van het kantoor… Hoe moeilijk zou het zijn om een open vraag te stellen? Iets als: “Meneer van Amerongen, hoe zou u het vinden als u minder geld gaat betalen voor energie? Als je die vraag stelt dan kun je daarna toch gericht inspelen op de behoefte? Als ik aangeef dat ik het interessant zou vinden om lagere maandlasten te hebben dan kan de verkoper mij het verhaal vertellen terwijl ik daadwerkelijk luister… Klinkt dat logisch?

Is je aanbod zo geweldig? Zijn mensen altijd op zoek naar vergelijkbare kwaliteit die goedkoper is? Of betere kwaliteit voor minder geld? Ik weet het niet, het verschilt volgens mij per persoon. Als je nu denkt “Natuurlijk willen mensen dat en m’n aanbod is geweldig dan doe je AANNAMES. En aannames helpen je niet om een succesvol verkoopgesprek te voeren. Verbinding helpt wel.

Als ik koude acquisitie doe dan weet ik pas wat de persoon aan de andere kant van de lijn van mijn aanbod vindt als hij me dat verteld. Met die instelling is bellen ook een stuk meer ontspannen. Ik ga niemand iets verkopen… Ik doe mijn best om een relatie op te bouwen.

Tip: Doe geen aannames, achterhaal de behoefte in het eerste gesprek.

Verbinding tijdens een eerste gesprek

Zelf heb ik ervaren dat koude acquisitie prettiger wordt wanneer ik met een andere insteek het gesprek in ga. Ik kan iemand alleen helpen met mijn aanbod als er vraag naar is. Door vragen te stellen en heel direct te zijn over waarom je belt in je gesprek ontstaat er vertrouwen. Als de persoon me vertrouwd dan ga ik nog steeds niets verkopen. Wellicht maak ik een afspraak omdat de persoon interesse heeft in onze diensten. Als dat niet zo is dan is het minste wat ik kan doen ons e-book aanbieden. Eerst iets geven. “Mag ik je gratis ons e-book aanbieden? Wellicht helpt het je om nog meer succes met je website te krijgen.” Niet iedereen zegt ja, niet iedereen heeft meer succes met zijn website nodig, maar de conversie is erg hoog.

Het voordeel is dat de potentiële klant hierdoor niet meer koud is. Nee, er is persoonlijk contact geweest en ze hebben iets (waardevols) van je gekregen. Een goede start van een relatie wat mij betreft. Er is verbinding.

Wat denk jij van koude acquisitie?